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(Fonte: Eccellere.it)

Nascono i manager a obiettivo. Per loro stock option ma anche penali
Il Forecast Manager è un manager che opera attraverso obiettivi misurabili e sfidanti con una retribuzione commisurata ai risultati raggiunti. Non solo quando questi sono positivi, ma anche quando le cose vanno male. Eccellere presenta alcuni casi concreti.

di Rosanna Lattarulo

In un contesto economico come quello attuale, dominato da flessibilità o precarietà (dipende dai punti di vista) è opportuno avviare qualsiasi trasformazione economica dall’alto, ossia dalla classe dirigente. Accade, quindi, che i manager finiscano sul banco degli imputati; le recenti vicende Alitalia o Lehman Brother negli Stati Uniti, in cui i manager sono stati liquidati con cifre elevatissime nonostante i discutibili risultati aziendali ci insegnano, però, che la meritocrazia sia un fattore critico di successo troppo spesso dimenticato sia dalle aziende private quanto dalla Pubblica Amministrazione.

In un futuro ci auguriamo sempre più vicino, parole come obiettivo, traguardo e risultato devono rappresentare le variabili su cui valutare i propri dirigenti. In questo senso una figura fortemente orientata ai risultati è il Forecast Manager, un profilo professionale che opera attraverso obiettivi misurabili e sfidanti (fatturato, quote di mercato, utile, tempi di sviluppo di una rete commerciale, ecc.) con una retribuzione commisurata ai risultati raggiunti sia in senso positivo (stock option e premi di risultato) che quando vanno male (penali o riduzioni retributive).
Casi concreti di introduzione di questo profilo nell’impresa rivelano come per essere un’operazione di successo è importante che il manager operi in un contesto aziendale moderno, con un forte committement da parte della proprietà aziendale ed una gestione aziendale flessibile.

In sintesi le chiavi per massimizzare i risultati dei manager ad obiettivo sono:

- Meritocrazia e cultura aziendale basata sulla valutazione dei risultati;
- Procedure e metodi definiti nelle risposte dell’azienda verso l’esterno (clienti, fornitori, ecc.)
- Valorizzazione delle professionalità e delle risorse aziendali (umane, strumentali e finanziarie);
- Capacità di analisi delle performances aziendali in termini di pianificazione, programmazione, e controllo di gestione.

Un manager a obiettivi, oggi può essere impiegato prevalentemente per le aree più vicine al cliente finale (marketing, vendite o internazionalizzazione d’impresa), soprattutto in casi di start up, posizioni vacanti in azienda o passaggi generazionali, ristrutturazione, fusione o acquisizione in azienda.

“Già da tempo – spiega Massimiliano Masi di Manager Made (www.made.eu) - proponiamo ai nostri clienti formule di gestione manageriale flessibile a tempo o ad obiettivo. Abbiamo sviluppato progetti di successo per clienti di rilevanza nazionale ed internazionale come Piaggio, Raitrade e Transcom World Wide. Clienti molto diversi tra loro per prodotti, cultura e contesto competitivo; accumunati, però, dalla domanda di un Temporary o Forecat Manager. Per Raitrade Spa, divisione commerciale della RAI, tre nostri manager (Project leader, assistente marketing senior e responsabile IT con esperienza sul web) hanno ideato e realizzato 3 cataloghi multimediali (CD rom e sito internet) a supporto delle attività di vendita sui mercati internazionale di film, documentari e format TV. Il cd progettato come strumento semplice, scalabile ed usabile risulta innovativo in quanto dotato di un motore di ricerca semantico e della funzione di visualizzazione e download dei trailers. Il progetto è stato realizzato in meno di 3 mesi, con 10 giorni di anticipo sui tempi richiesti dal CDA di RAITRADE Spa.”

“Per Transcom World Wide” prosegue Giulio Derobertis, altro Manager Senior MADE “ abbiamo dato vita ad un’innovativa rete commerciale per la distribuzione di servizi finanziari, che utilizza un innovativo sistema di vendita, basato su una prima fase di vendita telefonica ed un successivo follow up attraverso la visita di agenti presso il cliente. Assumendo il coordinamento del progetto per 6 mesi abbiamo contribuito alla formazione del Responsabile rete DSA e alla creazione di una rete commerciale di 20 agenti. Infine, per Piaggio Spa abbiamo definito i 2 obiettivi del nostro intervento: realizzare un piano strategico per lo sviluppo commerciale della divisione corporate e realizzare il contatto e la gestione commerciale dei nuovi segmenti individuati nella fase strategica. Il risultato finale è stata una redemption positiva del 18,9%, su contatti attivati, circa 19 hanno prodotto un contratto, generando nuove trattative con aziende o enti pubblici per un fatturato stimato di 232.000 euro”.